下面這篇文章由3篇匯總而成，是漫索云平臺創(chuàng)始人林銳博士在西安電子科技大學的演講內(nèi)容整理。林銳博士已經(jīng)是第二次創(chuàng)業(yè)了，早在98年他就開始創(chuàng)業(yè)，至今已有16年，他也曾經(jīng)歷過一年賠光30萬的創(chuàng)業(yè)失敗、負債累累。

坑友們一起來讀一讀他的創(chuàng)業(yè)分享，有很多值得我們共同學習。

第一篇：正確對待創(chuàng)業(yè)過程中的失敗和成功

創(chuàng)業(yè)途徑很多，在淘寶上開店、回老家包幾畝地都算創(chuàng)業(yè)。嚴格意義的創(chuàng)業(yè)是指創(chuàng)辦一個企業(yè)，在此過程中工商、稅務、社保等代價比較高，首次創(chuàng)業(yè)失敗率非常高。我自己首次創(chuàng)業(yè)就失敗了，代價慘重。

面對創(chuàng)業(yè)失?。鹤约撼袚〈鷥r

1997年我在浙江大學計算機系讀博士，那年夏天我的軟件作品獲得全國大學生軟件大賽第一名，杭州日報宣傳后就有投資人找我一起創(chuàng)業(yè)。于是，1998年春天我創(chuàng)辦了三維視窗系統(tǒng)，但1998年年底用完了30萬元注冊資金，沒有賺到一分錢，公司就倒閉了，歷時不到一年時間。

公司倒閉對我打擊非常大。一是精神打擊，過去我在西電是最風光的學生，多次參加競賽拿西北地區(qū)最好成績，記得有一次我參加挑戰(zhàn)杯競賽，團委書記幫我扛機箱，黨委書記幫我開道，這種待遇是很少見的。我在浙大讀博士第一年也很風光，被評為浙江省青年英才、全國跨世紀優(yōu)秀大學生。1997年年底我在人民大會堂領獎，和李克強合影。當時不知道他是未來總理，很不在乎，合影照片現(xiàn)在不知道扔哪里了。這么牛逼的人，第一次創(chuàng)業(yè)就敗得一塌糊涂，相當大的打擊，甚至相當自卑。

第二個打擊是負債累累。這次創(chuàng)業(yè)中，我很冤枉地負了15萬元債務，成為浙大最大的“負翁”。當時我完全不懂創(chuàng)業(yè)，不知道什么叫投資，原先談好了投資人出30萬元資金，我出技術，各占50%股份。公司注冊期間，投資人對我說：“技術股評估很麻煩，很耗時間，咱們等不起。我先借你15萬，我再出15萬，我們共同投資30萬，各占50%股份，等公司掙錢以后你再把15萬元還給我。這樣咱們很快就把公司注冊了，你就可以干事業(yè)了。”

這番話貌似合理，我就同意了。公司倒閉時，投資人找我還他15萬，否則要告到浙大，那我肯定被開除，我沒有辦法，只好重新寫了一張15萬元的借條給他。我就這樣負債了，我都不敢告訴家里，當時只有周鴻祎（他幫我清理了公司）知道這債務的來龍去脈。

2000年我博士畢業(yè)后到上海貝爾工作，不久后就開始還債，還了整整四年。浙大畢業(yè)時我結婚了，年齡不小了要有個家啊，2002年在上海買了房子，每月還貸后工資剩余幾千元，但是要還15萬元的債務。每次還債的時候我都咬牙切齒地罵自己為什么那么愚蠢，深刻地反省自己為什么失敗。

還債有多艱苦？

我記得2003年利用4天年休假，去廣州從興電子公司給員工們培訓《軟件工程與項目管理》。四整天的培訓，上午四個小時，下午四個小時，晚上還要陪著客戶聊幾個小時，四天一共40多個小時。第二天聲音就啞了，我買藥吃，現(xiàn)在還記得那個藥叫黃氏響聲丸，吃了聲音就響了。第三天第四天，百名學員都累壞了，他們躺著、趴著、打呼嚕堅持聽我講課，多么好的客戶啊。我估計這樣的講課記錄很少有人達到，常有老師抱怨每天講幾節(jié)課很累很累，一副苦逼的樣子。我聽了特憤怒，你們講課算是玩，我是玩命。

我講40小時掙了2萬元，還沒有捂熱就還債了，現(xiàn)在講起來樂哈哈的，當時眼淚流在心里。即便如此，還債過程對我很寶貴，因為第一次創(chuàng)業(yè)失敗為我后面創(chuàng)業(yè)打下了堅實的基礎。

我講這苦命故事，是想引出一個重要的一個總結：如何對待失?。?

人的一生會犯很多錯誤，遭受失敗挫折很常見，但是并不是每一個人都能夠在錯誤失敗中取得進步，能夠吃一塹長一智。如果自己承擔了失敗的代價，自己改過，靠自己的力量取得進步，這就很了不起，這種失敗是很有意義的。但是如果你的父母幫你擦了屁股，你是一點都不會進步的。

面對創(chuàng)業(yè)成功：不張揚、不揮霍、回饋社會

不要輕易羨慕別人的成功，你看到的成功全是美化過的表象。同學們，你也不要羨慕我回西電做報告很風光，我有很多痛苦是無法跟你講的。

講一個故事，有一個年輕人畢業(yè)后很快成為了千萬富翁，學校把他請回來做報告。富翁給學弟學妹們講講怎么掙到1000萬：我在學校操場上發(fā)現(xiàn)一個商機，大家運動口渴要買水喝，在操場上賣水價格比超市貴五毛錢。我跑到超市抱了一大箱水到操場上買，結果掙了十元錢。

有個同學感嘆道：聽師兄這么解說，我似乎明白了，一箱水掙十元，后來您使勁地賣水，賣了一百萬箱水啊。

富翁說：你明白個屁。你以為賣水容易啊，大家都賣水的話，賣的人比運動的人還多，地痞流氓比賣水的還多。我賺了10元錢之后，狠狠心買了一注彩票，結果彩票中了1千萬。所以我回來給你們做報告。

世上絕大多數(shù)的成功，其過程都沒有宣傳得那么漂亮。很多人成功之前非常的普通、非常的平凡，甚至非常的落魄。如果你成功了，請你珍惜自己的成功，不要張揚，不要揮霍，要及時回饋社會。

既然創(chuàng)業(yè)失敗率那么高，為什么還要創(chuàng)業(yè)？我就寫首創(chuàng)業(yè)詩吧：

創(chuàng)業(yè)是一場有心跳的戀愛，

創(chuàng)，還是不創(chuàng)，

成功，還是失敗，

都不是問題！

問題在于是否有心跳，是否有熱戀！

當你為一個事業(yè)、或者為一個心儀的人，撲通撲通地心跳時，你還猶豫什么啊。

第二篇：知己知彼 百戰(zhàn)不殆

知己：深刻了解自己的優(yōu)缺點，建立核心競爭力

要了解自己的優(yōu)點，因為你做的事業(yè)要建立在你優(yōu)點之上，要去做自己有優(yōu)勢的東西。但是千萬不要放大自己的優(yōu)點，你的優(yōu)點也就是給你錦上添花、曇花一現(xiàn)而已。

我在讀本科和碩士的時候，就已經(jīng)賣出自己的軟件賺錢了，所以我的智商和情商都不低。我第一次創(chuàng)業(yè)失敗，一個重大原因是我放大了自己的優(yōu)點，覺得自己很牛，妄圖去做振興民族軟件產(chǎn)業(yè)的大事業(yè)，但是沒有這個能力。我是被自己擁有的榮譽麻痹了眼睛，大大高估了自己的能力，所以失敗了。學霸創(chuàng)業(yè)就這點不好，為名所累啊。

要深刻地剖析自己的缺點，這才是最重要的，因為你將來會栽到你的缺點上。你的缺點就是你的糞坑，不管你有多少優(yōu)點，最后都會敗在你的缺點上，掉在糞坑里，遺臭啊。

舉個例子，項羽和劉邦。項羽是富貴二代，王族出身，勇猛無比。論優(yōu)勢，可以說百倍于劉邦。項羽打天下時，劉邦是他手下小混混、提心吊膽過日子呢?？墒琼椨鹩幸粋€最要命的缺點：心胸狹窄、剛愎自用，這恰恰是劉邦的優(yōu)點，所以項羽死在劉邦手下。

一個不能剖析自己缺點、反省過錯的人，他不適合創(chuàng)業(yè)。因為他創(chuàng)業(yè)后必定會失敗，別人幫也幫不了，這句話算是真理，所以人改掉自己的缺點是多么重要啊。

你要努力改正你的缺點，如果你實在改不了自己的缺點，怎么辦呢？如果你團隊里面有優(yōu)缺點互補的人，那很好，也算改正了缺點。所以找到優(yōu)缺點互補的戰(zhàn)友很重要。

了解自己的優(yōu)點和缺點，最終目的是建立核心競爭力。核心競爭力是使企業(yè)取得成功的綜合能力（綜合了優(yōu)點和缺點），而且競爭對手不能輕易模仿成功。

1. 核心競爭力是綜合能力，不純粹比優(yōu)點多，還要比缺點少。當競爭者之間的優(yōu)勢都差不多的時候，此時相互比拼的是“誰的缺點少，誰犯的錯誤少，誰改正得快”。一家“很牛”的企業(yè)由于犯了大錯誤導致迅速衰敗或倒閉，而一家“不?！钡钠髽I(yè)卻因為沒有犯過大錯誤而活得挺好，即所謂“剩者為王”。

2. 核心競爭力是相對優(yōu)勢，而不是絕對優(yōu)勢。即使我們現(xiàn)在在某方面領先于對手，也不能因此而高枕無憂，不能驕傲自滿，因為對手通過努力也能培養(yǎng)這種優(yōu)點，只是對手不能輕易模仿成功而已。

知彼：深度了解目標客戶群體

你的產(chǎn)品和服務只能賣給一小部分人，不太可能賣給全人類，這一小部分人就叫目標客戶群體，他們構成一個細分市場。細分市場里面的人消費行為高度相似。

創(chuàng)業(yè)之初，你就要聚集所有力量，用在目標客戶身上，你要集中精力打造一個目標客戶非常喜歡的東西。其它的事情少想一點，少受誘惑，不要貪圖大市場，大卻毫無特色，很快就會完蛋。網(wǎng)絡上有一個名言叫“市場大關你屁事”，精辟。你只有先成為細分市場的強者，以后才有機會擴展市場。

你一定要研究目標客戶群體的特征，才能做出他們喜歡的東西。目標客戶群體有三種角色：購買者，使用者，影響者。

假如我們的產(chǎn)品是學習用品，例如學習機、點讀機，它的購買者就是家長，它的使用者是學生，它的影響者就是老師。如果我們做豬飼料，注意這時客戶可不是豬，豬沒有錢買吃的啊。客戶就是農(nóng)戶，養(yǎng)豬大王；使用者才是豬；影響者是經(jīng)銷商、監(jiān)管部門等。

如果不了解目標客戶群體就創(chuàng)業(yè)，會有什么后果？我再講一遍第一次創(chuàng)業(yè)失敗的故事，“嚇唬嚇?！贝蠹摇?

97年我的博士研究方向是計算機圖形學，出于專業(yè)原因和興趣愛好，我想研制三維視窗系統(tǒng)。我想象，所有用電腦的人都應該喜歡三維窗口，這個市場真是無比巨大。于是就創(chuàng)業(yè)干這件事情。曾有個化學系老師看到我的軟件演示，激動得很，說如果用三維技術來展示原子和分子的運動，這對教學和科研都很有價值。公司埋頭開發(fā)了將近一年時間，我向一些客戶演示各種三維效果，說可以很方便地把他們的應用軟件變成三維的，除了得到一些禮節(jié)性的掌聲，卻沒有一個人真正購買。

公司倒閉之后，我才意識到真正的目標客戶群體是“從事科研工作、對三維技術在該領域應用感興趣的老師和研究生”。他們的共同特征是“差錢”，即使不差錢也不會“花錢”買我的軟件技術。這樣的事情只能當公益事務來做。如果早知如此，何必當初開公司呢！

所以企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品之前，就要深度了解目標客戶群體，否則是盲目開發(fā)。不可以基于企業(yè)歷史原因和人員興趣來做產(chǎn)品和賣產(chǎn)品，否則既做不好、也賣不好。

第三篇：為目標用戶創(chuàng)造價值

一切正當?shù)纳虡I(yè)活動，一切正當?shù)内A利，都源于你為客戶創(chuàng)造了價值?？蛻魪乃氖找嬷蟹颠€一部分給我們，這就是我們的正當收入。賣方雙方共同獲益，這是良性的、可以持續(xù)發(fā)展的商業(yè)理念。

如果客戶的收益小于他付出的成本，客戶虧了，他會記恨你，這種生意是不長久的。只有當你為客戶創(chuàng)造的價值高于客戶付出的成本，客戶才會覺得“值”，這是企業(yè)道德底線。突破這個底線的企業(yè)都是短命的。

辦企業(yè)掙錢很重要，但是我們也要做一些對社會有正能量的事情，否則你臨死前回顧一生沒有做過好事，死得不安哪。我現(xiàn)在講一切都是正面的，希望你為客戶創(chuàng)造價值，同時你為社會創(chuàng)造價值。

我們要“專注并且傾注熱情”，才能做出讓客戶滿意的好商品，才能吸引更多的客戶。我建議大家去看電視劇《大長今》，看完后要寫心得體會，要改進自己。估計廚師們和醫(yī)生們看了《大長今》，只要他尚存一絲職業(yè)操守，都會無比羞愧。

最近流行互聯(lián)網(wǎng)思維，如互聯(lián)網(wǎng)思維賣肉夾饃、燒餅、牛肉面、情趣商品等等。據(jù)說互聯(lián)網(wǎng)賣肉夾饃很火爆，故事發(fā)生在北京五道口清華大學東門，有人考察了一下，發(fā)現(xiàn)那個地方賣啥都很火爆，賣涼皮都可以排長隊。還有互聯(lián)網(wǎng)上賣燒餅，有人評價它的唯一特點是難吃，再也不想吃第二次，這個樣子生意是不長久的。生意做得好，歸根結底是東西好，讓客戶滿意，是不是互聯(lián)網(wǎng)思維并不重要。

我這里提一個非常正面的例子，76歲的褚時建二次創(chuàng)業(yè)種橙子，非常感動人。褚時建曾經(jīng)把一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)辦成紅塔集團，上繳利稅幾百億。后來因為體制問題，他退休的時候因財務問題坐牢了，后來女兒也自殺了，對他人生打擊非常大。保釋出來的時候76歲，什么都沒有了，回到云南哀牢山種橙子。他可不是作秀，他真的是從零開始種橙子，他就想種出很甜的橙子，都是自己買書在那看，又把農(nóng)民的積極性調(diào)動起來，用很好的機制把農(nóng)民管好了。用了8年時間種出了著名的褚橙，這個橙子不僅好吃，它還成了年輕人奮斗的一種精神寄托，叫“勵志橙”，云南學生高考前都要買這個橙子。

他也不想讓企業(yè)上市，人家給錢他也不要，他說企業(yè)上市后追求商業(yè)利益最大化，種不好橙子，對不起消費者。

最近有人采訪他，問他的愿望是什么？

他說愿望有兩個：一是種好橙子，二是活著。

八十多歲的褚時健是中國偉大的企業(yè)家，非常樸實，打動人心，他的創(chuàng)業(yè)理念是人類普適的，再過幾百年都不會過時，那個時候互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)過時了。

專心為目標客戶創(chuàng)造價值，這是創(chuàng)業(yè)者的使命。在創(chuàng)業(yè)過程中，不要多想與創(chuàng)造價值沒有必然關系的東東。

1. 有沒有用互聯(lián)網(wǎng)思維來創(chuàng)業(yè)？

我剛才舉的例子，就是想說明互聯(lián)網(wǎng)思維不是創(chuàng)業(yè)的必要條件。每個行業(yè)有它自己的規(guī)律，我相信互聯(lián)網(wǎng)至少可以作為有益的工具，能不能上升到互聯(lián)網(wǎng)思維這個境界視具體情況而定。

2. 有沒有顛覆性創(chuàng)新？

這個詞太嘩眾取寵了，你一個毛頭小子剛出來闖社會，你能夠改良產(chǎn)品就不錯了，你能顛覆什么呢，不信你到大街喊一聲“我要顛覆”，一會兒你就沒了。我也提倡創(chuàng)新，但是不提倡在你幼稚的時候去顛覆老大，顛覆不成死得快。從中國歷史上看，一般都是低調(diào)有實力的老二才能突然顛覆老大，那也是老二實力累計到一定程度才能顛覆成功啊，哪有一開業(yè)就顛覆老大的啊。

3. 我有多少競爭對手，我要干掉誰！

這種想法殺氣太重，給自己和社會添麻煩。

每個競爭者都要專心為自己的目標客戶服務，你做好了，自然就活得更好，你做得不好，自然就被淘汰，根本無需處心積慮地干掉誰。

你本來集中精力都不見得能夠做好產(chǎn)品、做好服務，現(xiàn)在又分出很多精力要干掉你的競爭對手，這是殺敵一千、自損八百的做法，也許競爭者相互殘殺之際，產(chǎn)品和服務質量下降了，客戶跑掉了。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個很不好的做法是“贏者通吃”，一個領域有無數(shù)對手廝殺，最后活下一、二個，這種你死我活的競爭方式，極度浪費資源，社會成本極高。最后活下來的成為利益掌控者，要么壟斷、要么寡頭，會扼殺了一切挑戰(zhàn)自己的新生力量，社會失去了多樣性，用戶失去了精彩選擇。我希望互聯(lián)網(wǎng)給社會各個領域帶來自由、平等和機會，百家齊鳴、百花齊放，而不是壟斷和扼殺。