下面這篇文章由3篇匯總而成，是漫索云平臺創(chuàng )始人林銳博士在西安電子科技大學(xué)的演講內容整理。林銳博士已經(jīng)是第二次創(chuàng )業(yè)了，早在98年他就開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，至今已有16年，他也曾經(jīng)歷過(guò)一年賠光30萬(wàn)的創(chuàng )業(yè)失敗、負債累累。

坑友們一起來(lái)讀一讀他的創(chuàng )業(yè)分享，有很多值得我們共同學(xué)習。

第一篇：正確對待創(chuàng )業(yè)過(guò)程中的失敗和成功

創(chuàng )業(yè)途徑很多，在淘寶上開(kāi)店、回老家包幾畝地都算創(chuàng )業(yè)。嚴格意義的創(chuàng )業(yè)是指創(chuàng )辦一個(gè)企業(yè)，在此過(guò)程中工商、稅務(wù)、社保等代價(jià)比較高，首次創(chuàng )業(yè)失敗率非常高。我自己首次創(chuàng )業(yè)就失敗了，代價(jià)慘重。

面對創(chuàng )業(yè)失?。鹤约撼袚〈鷥r(jià)

1997年我在浙江大學(xué)計算機系讀博士，那年夏天我的軟件作品獲得全國大學(xué)生軟件大賽第一名，杭州日報宣傳后就有投資人找我一起創(chuàng )業(yè)。于是，1998年春天我創(chuàng )辦了三維視窗系統，但1998年年底用完了30萬(wàn)元注冊資金，沒(méi)有賺到一分錢(qián)，公司就倒閉了，歷時(shí)不到一年時(shí)間。

公司倒閉對我打擊非常大。一是精神打擊，過(guò)去我在西電是最風(fēng)光的學(xué)生，多次參加競賽拿西北地區最好成績(jì)，記得有一次我參加挑戰杯競賽，團委書(shū)記幫我扛機箱，黨委書(shū)記幫我開(kāi)道，這種待遇是很少見(jiàn)的。我在浙大讀博士第一年也很風(fēng)光，被評為浙江省青年英才、全國跨世紀優(yōu)秀大學(xué)生。1997年年底我在人民大會(huì )堂領(lǐng)獎，和李克強合影。當時(shí)不知道他是未來(lái)總理，很不在乎，合影照片現在不知道扔哪里了。這么牛逼的人，第一次創(chuàng )業(yè)就敗得一塌糊涂，相當大的打擊，甚至相當自卑。

第二個(gè)打擊是負債累累。這次創(chuàng )業(yè)中，我很冤枉地負了15萬(wàn)元債務(wù)，成為浙大最大的“負翁”。當時(shí)我完全不懂創(chuàng )業(yè)，不知道什么叫投資，原先談好了投資人出30萬(wàn)元資金，我出技術(shù)，各占50%股份。公司注冊期間，投資人對我說(shuō)：“技術(shù)股評估很麻煩，很耗時(shí)間，咱們等不起。我先借你15萬(wàn)，我再出15萬(wàn)，我們共同投資30萬(wàn)，各占50%股份，等公司掙錢(qián)以后你再把15萬(wàn)元還給我。這樣咱們很快就把公司注冊了，你就可以干事業(yè)了?！?

這番話(huà)貌似合理，我就同意了。公司倒閉時(shí)，投資人找我還他15萬(wàn)，否則要告到浙大，那我肯定被開(kāi)除，我沒(méi)有辦法，只好重新寫(xiě)了一張15萬(wàn)元的借條給他。我就這樣負債了，我都不敢告訴家里，當時(shí)只有周鴻祎（他幫我清理了公司）知道這債務(wù)的來(lái)龍去脈。

2000年我博士畢業(yè)后到上海貝爾工作，不久后就開(kāi)始還債，還了整整四年。浙大畢業(yè)時(shí)我結婚了，年齡不小了要有個(gè)家啊，2002年在上海買(mǎi)了房子，每月還貸后工資剩余幾千元，但是要還15萬(wàn)元的債務(wù)。每次還債的時(shí)候我都咬牙切齒地罵自己為什么那么愚蠢，深刻地反省自己為什么失敗。

還債有多艱苦？

我記得2003年利用4天年休假，去廣州從興電子公司給員工們培訓《軟件工程與項目管理》。四整天的培訓，上午四個(gè)小時(shí)，下午四個(gè)小時(shí)，晚上還要陪著(zhù)客戶(hù)聊幾個(gè)小時(shí)，四天一共40多個(gè)小時(shí)。第二天聲音就啞了，我買(mǎi)藥吃，現在還記得那個(gè)藥叫黃氏響聲丸，吃了聲音就響了。第三天第四天，百名學(xué)員都累壞了，他們躺著(zhù)、趴著(zhù)、打呼嚕堅持聽(tīng)我講課，多么好的客戶(hù)啊。我估計這樣的講課記錄很少有人達到，常有老師抱怨每天講幾節課很累很累，一副苦逼的樣子。我聽(tīng)了特憤怒，你們講課算是玩，我是玩命。

我講40小時(shí)掙了2萬(wàn)元，還沒(méi)有捂熱就還債了，現在講起來(lái)樂(lè )哈哈的，當時(shí)眼淚流在心里。即便如此，還債過(guò)程對我很寶貴，因為第一次創(chuàng )業(yè)失敗為我后面創(chuàng )業(yè)打下了堅實(shí)的基礎。

我講這苦命故事，是想引出一個(gè)重要的一個(gè)總結：如何對待失??？

人的一生會(huì )犯很多錯誤，遭受失敗挫折很常見(jiàn)，但是并不是每一個(gè)人都能夠在錯誤失敗中取得進(jìn)步，能夠吃一塹長(cháng)一智。如果自己承擔了失敗的代價(jià)，自己改過(guò)，靠自己的力量取得進(jìn)步，這就很了不起，這種失敗是很有意義的。但是如果你的父母幫你擦了屁股，你是一點(diǎn)都不會(huì )進(jìn)步的。

面對創(chuàng )業(yè)成功：不張揚、不揮霍、回饋社會(huì )

不要輕易羨慕別人的成功，你看到的成功全是美化過(guò)的表象。同學(xué)們，你也不要羨慕我回西電做報告很風(fēng)光，我有很多痛苦是無(wú)法跟你講的。

講一個(gè)故事，有一個(gè)年輕人畢業(yè)后很快成為了千萬(wàn)富翁，學(xué)校把他請回來(lái)做報告。富翁給學(xué)弟學(xué)妹們講講怎么掙到1000萬(wàn)：我在學(xué)校操場(chǎng)上發(fā)現一個(gè)商機，大家運動(dòng)口渴要買(mǎi)水喝，在操場(chǎng)上賣(mài)水價(jià)格比超市貴五毛錢(qián)。我跑到超市抱了一大箱水到操場(chǎng)上買(mǎi)，結果掙了十元錢(qián)。

有個(gè)同學(xué)感嘆道：聽(tīng)師兄這么解說(shuō)，我似乎明白了，一箱水掙十元，后來(lái)您使勁地賣(mài)水，賣(mài)了一百萬(wàn)箱水啊。

富翁說(shuō)：你明白個(gè)屁。你以為賣(mài)水容易啊，大家都賣(mài)水的話(huà)，賣(mài)的人比運動(dòng)的人還多，地痞流氓比賣(mài)水的還多。我賺了10元錢(qián)之后，狠狠心買(mǎi)了一注彩票，結果彩票中了1千萬(wàn)。所以我回來(lái)給你們做報告。

世上絕大多數的成功，其過(guò)程都沒(méi)有宣傳得那么漂亮。很多人成功之前非常的普通、非常的平凡，甚至非常的落魄。如果你成功了，請你珍惜自己的成功，不要張揚，不要揮霍，要及時(shí)回饋社會(huì )。

既然創(chuàng )業(yè)失敗率那么高，為什么還要創(chuàng )業(yè)？我就寫(xiě)首創(chuàng )業(yè)詩(shī)吧：

創(chuàng )業(yè)是一場(chǎng)有心跳的戀愛(ài)，

創(chuàng )，還是不創(chuàng )，

成功，還是失敗，

都不是問(wèn)題！

問(wèn)題在于是否有心跳，是否有熱戀！

當你為一個(gè)事業(yè)、或者為一個(gè)心儀的人，撲通撲通地心跳時(shí)，你還猶豫什么啊。

第二篇：知己知彼 百戰不殆

知己：深刻了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，建立核心競爭力

要了解自己的優(yōu)點(diǎn)，因為你做的事業(yè)要建立在你優(yōu)點(diǎn)之上，要去做自己有優(yōu)勢的東西。但是千萬(wàn)不要放大自己的優(yōu)點(diǎn)，你的優(yōu)點(diǎn)也就是給你錦上添花、曇花一現而已。

我在讀本科和碩士的時(shí)候，就已經(jīng)賣(mài)出自己的軟件賺錢(qián)了，所以我的智商和情商都不低。我第一次創(chuàng )業(yè)失敗，一個(gè)重大原因是我放大了自己的優(yōu)點(diǎn)，覺(jué)得自己很牛，妄圖去做振興民族軟件產(chǎn)業(yè)的大事業(yè)，但是沒(méi)有這個(gè)能力。我是被自己擁有的榮譽(yù)麻痹了眼睛，大大高估了自己的能力，所以失敗了。學(xué)霸創(chuàng )業(yè)就這點(diǎn)不好，為名所累啊。

要深刻地剖析自己的缺點(diǎn)，這才是最重要的，因為你將來(lái)會(huì )栽到你的缺點(diǎn)上。你的缺點(diǎn)就是你的糞坑，不管你有多少優(yōu)點(diǎn)，最后都會(huì )敗在你的缺點(diǎn)上，掉在糞坑里，遺臭啊。

舉個(gè)例子，項羽和劉邦。項羽是富貴二代，王族出身，勇猛無(wú)比。論優(yōu)勢，可以說(shuō)百倍于劉邦。項羽打天下時(shí)，劉邦是他手下小混混、提心吊膽過(guò)日子呢?？墒琼椨鹩幸粋€(gè)最要命的缺點(diǎn)：心胸狹窄、剛愎自用，這恰恰是劉邦的優(yōu)點(diǎn)，所以項羽死在劉邦手下。

一個(gè)不能剖析自己缺點(diǎn)、反省過(guò)錯的人，他不適合創(chuàng )業(yè)。因為他創(chuàng )業(yè)后必定會(huì )失敗，別人幫也幫不了，這句話(huà)算是真理，所以人改掉自己的缺點(diǎn)是多么重要啊。

你要努力改正你的缺點(diǎn)，如果你實(shí)在改不了自己的缺點(diǎn)，怎么辦呢？如果你團隊里面有優(yōu)缺點(diǎn)互補的人，那很好，也算改正了缺點(diǎn)。所以找到優(yōu)缺點(diǎn)互補的戰友很重要。

了解自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最終目的是建立核心競爭力。核心競爭力是使企業(yè)取得成功的綜合能力（綜合了優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)），而且競爭對手不能輕易模仿成功。

1. 核心競爭力是綜合能力，不純粹比優(yōu)點(diǎn)多，還要比缺點(diǎn)少。當競爭者之間的優(yōu)勢都差不多的時(shí)候，此時(shí)相互比拼的是“誰(shuí)的缺點(diǎn)少，誰(shuí)犯的錯誤少，誰(shuí)改正得快”。一家“很?！钡钠髽I(yè)由于犯了大錯誤導致迅速衰敗或倒閉，而一家“不?！钡钠髽I(yè)卻因為沒(méi)有犯過(guò)大錯誤而活得挺好，即所謂“剩者為王”。

2. 核心競爭力是相對優(yōu)勢，而不是絕對優(yōu)勢。即使我們現在在某方面領(lǐng)先于對手，也不能因此而高枕無(wú)憂(yōu)，不能驕傲自滿(mǎn)，因為對手通過(guò)努力也能培養這種優(yōu)點(diǎn)，只是對手不能輕易模仿成功而已。

知彼：深度了解目標客戶(hù)群體

你的產(chǎn)品和服務(wù)只能賣(mài)給一小部分人，不太可能賣(mài)給全人類(lèi)，這一小部分人就叫目標客戶(hù)群體，他們構成一個(gè)細分市場(chǎng)。細分市場(chǎng)里面的人消費行為高度相似。

創(chuàng )業(yè)之初，你就要聚集所有力量，用在目標客戶(hù)身上，你要集中精力打造一個(gè)目標客戶(hù)非常喜歡的東西。其它的事情少想一點(diǎn)，少受誘惑，不要貪圖大市場(chǎng)，大卻毫無(wú)特色，很快就會(huì )完蛋。網(wǎng)絡(luò )上有一個(gè)名言叫“市場(chǎng)大關(guān)你屁事”，精辟。你只有先成為細分市場(chǎng)的強者，以后才有機會(huì )擴展市場(chǎng)。

你一定要研究目標客戶(hù)群體的特征，才能做出他們喜歡的東西。目標客戶(hù)群體有三種角色：購買(mǎi)者，使用者，影響者。

假如我們的產(chǎn)品是學(xué)習用品，例如學(xué)習機、點(diǎn)讀機，它的購買(mǎi)者就是家長(cháng)，它的使用者是學(xué)生，它的影響者就是老師。如果我們做豬飼料，注意這時(shí)客戶(hù)可不是豬，豬沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)吃的啊?？蛻?hù)就是農戶(hù)，養豬大王；使用者才是豬；影響者是經(jīng)銷(xiāo)商、監管部門(mén)等。

如果不了解目標客戶(hù)群體就創(chuàng )業(yè)，會(huì )有什么后果？我再講一遍第一次創(chuàng )業(yè)失敗的故事，“嚇唬嚇?！贝蠹?。

97年我的博士研究方向是計算機圖形學(xué)，出于專(zhuān)業(yè)原因和興趣愛(ài)好，我想研制三維視窗系統。我想象，所有用電腦的人都應該喜歡三維窗口，這個(gè)市場(chǎng)真是無(wú)比巨大。于是就創(chuàng )業(yè)干這件事情。曾有個(gè)化學(xué)系老師看到我的軟件演示，激動(dòng)得很，說(shuō)如果用三維技術(shù)來(lái)展示原子和分子的運動(dòng)，這對教學(xué)和科研都很有價(jià)值。公司埋頭開(kāi)發(fā)了將近一年時(shí)間，我向一些客戶(hù)演示各種三維效果，說(shuō)可以很方便地把他們的應用軟件變成三維的，除了得到一些禮節性的掌聲，卻沒(méi)有一個(gè)人真正購買(mǎi)。

公司倒閉之后，我才意識到真正的目標客戶(hù)群體是“從事科研工作、對三維技術(shù)在該領(lǐng)域應用感興趣的老師和研究生”。他們的共同特征是“差錢(qián)”，即使不差錢(qián)也不會(huì )“花錢(qián)”買(mǎi)我的軟件技術(shù)。這樣的事情只能當公益事務(wù)來(lái)做。如果早知如此，何必當初開(kāi)公司呢！

所以企業(yè)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前，就要深度了解目標客戶(hù)群體，否則是盲目開(kāi)發(fā)。不可以基于企業(yè)歷史原因和人員興趣來(lái)做產(chǎn)品和賣(mài)產(chǎn)品，否則既做不好、也賣(mài)不好。

第三篇：為目標用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值

一切正當的商業(yè)活動(dòng)，一切正當的贏(yíng)利，都源于你為客戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值?？蛻?hù)從它的收益中返還一部分給我們，這就是我們的正當收入。賣(mài)方雙方共同獲益，這是良性的、可以持續發(fā)展的商業(yè)理念。

如果客戶(hù)的收益小于他付出的成本，客戶(hù)虧了，他會(huì )記恨你，這種生意是不長(cháng)久的。只有當你為客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值高于客戶(hù)付出的成本，客戶(hù)才會(huì )覺(jué)得“值”，這是企業(yè)道德底線(xiàn)。突破這個(gè)底線(xiàn)的企業(yè)都是短命的。

辦企業(yè)掙錢(qián)很重要，但是我們也要做一些對社會(huì )有正能量的事情，否則你臨死前回顧一生沒(méi)有做過(guò)好事，死得不安哪。我現在講一切都是正面的，希望你為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，同時(shí)你為社會(huì )創(chuàng )造價(jià)值。

我們要“專(zhuān)注并且傾注熱情”，才能做出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的好商品，才能吸引更多的客戶(hù)。我建議大家去看電視劇《大長(cháng)今》，看完后要寫(xiě)心得體會(huì )，要改進(jìn)自己。估計廚師們和醫生們看了《大長(cháng)今》，只要他尚存一絲職業(yè)操守，都會(huì )無(wú)比羞愧。

最近流行互聯(lián)網(wǎng)思維，如互聯(lián)網(wǎng)思維賣(mài)肉夾饃、燒餅、牛肉面、情趣商品等等。據說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)肉夾饃很火爆，故事發(fā)生在北京五道口清華大學(xué)東門(mén)，有人考察了一下，發(fā)現那個(gè)地方賣(mài)啥都很火爆，賣(mài)涼皮都可以排長(cháng)隊。還有互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)燒餅，有人評價(jià)它的唯一特點(diǎn)是難吃，再也不想吃第二次，這個(gè)樣子生意是不長(cháng)久的。生意做得好，歸根結底是東西好，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，是不是互聯(lián)網(wǎng)思維并不重要。

我這里提一個(gè)非常正面的例子，76歲的褚時(shí)建二次創(chuàng )業(yè)種橙子，非常感動(dòng)人。褚時(shí)建曾經(jīng)把一個(gè)鄉鎮企業(yè)辦成紅塔集團，上繳利稅幾百億。后來(lái)因為體制問(wèn)題，他退休的時(shí)候因財務(wù)問(wèn)題坐牢了，后來(lái)女兒也自殺了，對他人生打擊非常大。保釋出來(lái)的時(shí)候76歲，什么都沒(méi)有了，回到云南哀牢山種橙子。他可不是作秀，他真的是從零開(kāi)始種橙子，他就想種出很甜的橙子，都是自己買(mǎi)書(shū)在那看，又把農民的積極性調動(dòng)起來(lái)，用很好的機制把農民管好了。用了8年時(shí)間種出了著(zhù)名的褚橙，這個(gè)橙子不僅好吃，它還成了年輕人奮斗的一種精神寄托，叫“勵志橙”，云南學(xué)生高考前都要買(mǎi)這個(gè)橙子。

他也不想讓企業(yè)上市，人家給錢(qián)他也不要，他說(shuō)企業(yè)上市后追求商業(yè)利益最大化，種不好橙子，對不起消費者。

最近有人采訪(fǎng)他，問(wèn)他的愿望是什么？

他說(shuō)愿望有兩個(gè)：一是種好橙子，二是活著(zhù)。

八十多歲的褚時(shí)健是中國偉大的企業(yè)家，非常樸實(shí)，打動(dòng)人心，他的創(chuàng )業(yè)理念是人類(lèi)普適的，再過(guò)幾百年都不會(huì )過(guò)時(shí)，那個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)過(guò)時(shí)了。

專(zhuān)心為目標客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，這是創(chuàng )業(yè)者的使命。在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，不要多想與創(chuàng )造價(jià)值沒(méi)有必然關(guān)系的東東。

1. 有沒(méi)有用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)創(chuàng )業(yè)？

我剛才舉的例子，就是想說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)思維不是創(chuàng )業(yè)的必要條件。每個(gè)行業(yè)有它自己的規律，我相信互聯(lián)網(wǎng)至少可以作為有益的工具，能不能上升到互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)境界視具體情況而定。

2. 有沒(méi)有顛覆性創(chuàng )新？

這個(gè)詞太嘩眾取寵了，你一個(gè)毛頭小子剛出來(lái)闖社會(huì )，你能夠改良產(chǎn)品就不錯了，你能顛覆什么呢，不信你到大街喊一聲“我要顛覆”，一會(huì )兒你就沒(méi)了。我也提倡創(chuàng )新，但是不提倡在你幼稚的時(shí)候去顛覆老大，顛覆不成死得快。從中國歷史上看，一般都是低調有實(shí)力的老二才能突然顛覆老大，那也是老二實(shí)力累計到一定程度才能顛覆成功啊，哪有一開(kāi)業(yè)就顛覆老大的啊。

3. 我有多少競爭對手，我要干掉誰(shuí)！

這種想法殺氣太重，給自己和社會(huì )添麻煩。

每個(gè)競爭者都要專(zhuān)心為自己的目標客戶(hù)服務(wù)，你做好了，自然就活得更好，你做得不好，自然就被淘汰，根本無(wú)需處心積慮地干掉誰(shuí)。

你本來(lái)集中精力都不見(jiàn)得能夠做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，現在又分出很多精力要干掉你的競爭對手，這是殺敵一千、自損八百的做法，也許競爭者相互殘殺之際，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降了，客戶(hù)跑掉了。

現在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個(gè)很不好的做法是“贏(yíng)者通吃”，一個(gè)領(lǐng)域有無(wú)數對手廝殺，最后活下一、二個(gè)，這種你死我活的競爭方式，極度浪費資源，社會(huì )成本極高。最后活下來(lái)的成為利益掌控者，要么壟斷、要么寡頭，會(huì )扼殺了一切挑戰自己的新生力量，社會(huì )失去了多樣性，用戶(hù)失去了精彩選擇。我希望互聯(lián)網(wǎng)給社會(huì )各個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)自由、平等和機會(huì )，百家齊鳴、百花齊放，而不是壟斷和扼殺。